（この記事は2018年9月25日にMicrosoft Partner Network blogに掲載された記事Build solutions that evolve with your customersの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。）
パートナー様の競合他社、パートナー、お客様は、経営戦略や市場投入戦略だけでなく、販売する製品やサービスも変革しています。インテリジェントなデジタル テクノロジとクラウドを活用すれば、パートナー様の製品やサービスと専門知識を組み合わせて、データを戦略上の資産に変え、成長機会の獲得と新しい市場の開拓を実現できるという、すばらしい価値を新たに提供できるようになります。
IDC の予測によると、2020 年までに企業の 60% が全社的なデジタル プラットフォーム戦略の策定を完了する見込みです。各社のパートナー様はこの好機を活かそうと、デジタル テクノロジを利用して顧客関係の強化、従業員の支援、業務の最適化といった変革を社内で進めています。
デジタル トランスフォーメーション シリーズのパート 5『Transforming Products (製品の変革、英語)』でもご説明したとおり、デジタル トランスフォーメーションの最終段階では、クラウドとマネージド サービスがお客様のデジタル プロジェクトをサポートするうえで重要な役割を果たします。
世界各国のパートナー様を対象に IDC が実施した調査によると、現在のパートナー様の収益の大部分はソフトウェアやハードウェアではなくサービスから生み出されているため、お客様がクラウド環境を進化させていく中で新しい価値を継続的に提供する大きなビジネス チャンスがもたらされます。このチャンスをつかむために、パートナー様はいずれかの業種や部門への専門性を磨き、新しい価値を創造し、サービスを差別化しています。
IP は主な差別化要因
こうして専門性を高めると共に、独自の知的財産 (IP) を特定することができれば、ビジネスの競争力を身に付け、利益率を拡大することができます。IDC の調査によると、デジタル トランスフォーメーションを遂げたパートナー様は、IP 関連の収益が 27% 増加すると見込んでいます。これは、デジタル トランスフォーメーションを開始していないパートナー様と比べて非常に高い結果です。
この数字は、パートナー様の IP 開発に対する投資の割合に直接関係しています。同調査によると、デジタル成熟度の高いパートナー様 (調査サンプルの 61%) は収益の 10% 以上を IP に投資しているのに対し、成熟度の低いパートナー様の中で同程度の投資を行っている企業はわずか 16% にとどまりました。
独自の IP を開発するかどうかを判断するときには、自社のスキルとリソースを考慮する必要があります。既にサービスを開発した企業と提携するのも 1 つの手です。最も積極的な戦略として、必要な専門知識を持っている企業の買収を検討することもできます。
IP には複数の形態があります。プロプライエタリ コードを基盤としたもの以外にも、プロジェクトベースのコンサルティング プロセスや、完成した継続的なサポート ソリューションをパッケージ化して繰り返し提供できるようにしたものも IP に数えられます。あるいは、特定業種の専門知識を基に DevOps の手法を開発し、反復的な付加価値サービスとして提供するといった方法もあります。
たとえば、マイクロソフト パートナーの 10th Magnitude は、TenView という評価 & 計画ツールのスイートによってお客様のデジタル トランスフォーメーションをサポートする IP を開発しました。これは、お客様に移行計画とロードマップを適切に理解してもらうためのもので、DevOps の考えを取り入れています。10th Magnitude はこの IP をソリューションとしてパッケージ化しました。
この反復可能なサービスは、現代型のアプリケーションやクラウド サービスにアップグレードすることの経済的価値をお客様に理解していただくうえでも役立ちます。10th Magnitude は TenView の料金を別途請求するのではなく、戦略 & 計画サービスの料金に組み込んでいます。
10th Magnitude の CEO を務める Alex Brown 氏はこう述べています。「当社では、お客様に提供するサービスのうち、反復可能なプロセスを可能な限り自動化しています。プロセスを可能な限り自動化して迅速化することが、1 つの目標です」
パートナー様は、お客様のデジタル トランスフォーメーション プロジェクトを支援する一環として、お客様のクラウドの利用状況を管理および最適化する IP も開発しています。クラウドのコストを制御する方法がないと、お客様はデジタル トランスフォーメーションにおける次の一歩を踏み出すことをためらい、付加価値を実現できなくなってしまいます。しかし、利用状況をセルフサービスで監視できる方法を提供すれば、お客様は自信を持ってデジタル トランスフォーメーションを進めることができます。
デジタル トランスフォーメーションを加速
独自の IP に投資する以外にも、サービスの利用促進に重点的に取り組むことで、お客様のデジタル トランスフォーメーションを加速できます。それには以下のような方法があります。
- サービスとしてのソフトウェア (SaaS) を提供する
- 反復可能なプロセスや手法を自動化する
- 価値を実証し、クラウドの利用状況を管理できるセルフサービスの指標レポートを提供する
パートナー様が主にソフトウェア開発を専門とする場合、SaaS をパッケージ化すると、パートナー様にとっては利益率が拡大し、お客様にとっては優れた価値がもたらされます。たとえば、マイクロソフト パートナーの Awingu は、ユーザーが Web ブラウザーからファイルやアプリケーションに安全にアクセスできる統合ワークプレース ソリューションを開発しました。
お客様が今後クラウドで実行したいと考えるタスクのルールとガイドラインが既に用意されているため、クラウド移行が加速され、デジタル トランスフォーメーションに伴う多数のメリットが実現されます。
デジタルの世界において、パートナー様のサービスは、お客様の価値を具体化したものになります。パートナー様が差別化を図り、継続的に価値を引き出せる可能性は、かつてないほど高まっています。マイクロソフト デジタル トランスフォーメーション シリーズの電子ブックのデータや実例を参考に、パートナー様のソリューションをますます進化させるべく、引き続きインテリジェントなクラウド テクノロジをご利用ください。