(この記事は2017 年 5 月 30 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Dramatically Improve Sales Productivity with this AI Dynamics App の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
Infer は AI を組み込んだ予測分析プラットフォームを開発し、データ サイエンスを活用することで、企業の皆様が生産性を高め、無駄を省き、収益を拡大できるようにご支援しています。当社のソリューションでは、履歴データを分析して顧客ごとにユース ケースの予測モデルを作成します。これにより、成約に至る可能性が最も高いリード、コンタクト、アカウントを特定するうえで起こりがちな問題に対処できるようになります。このソリューションは結果的に、企業が顧客とつながり、市場を先取りするための強力なツールとして機能するのです。その具体的な機能をご説明しましょう。
セールスとマーケティングの課題を解決
今日、セールスやマーケティングのプロフェッショナルの周りには大量のデータがあふれており、その多くが無視されるか、すぐに分析されず後回しにされています。しかし、データ サイエンスを駆使すれば、次に挙げるようなセールスとマーケティングの大きな課題にも効率的に対処できるようになります。
- 見込み客が多すぎる – ファネルの初期段階であまりにも多くの見込み客から問い合わせが寄せられている状態です。最適な見込み客に時間を割けるように、ターゲットを絞り込んで優先順位を付けること、ベストな売り込み先を見極めることがポイントとなります。
- 見込み客が少なすぎる – 既存の見込み客と似たような相手を見つけるために、CRM システムに登録されているデータ以外から、優良な顧客になりそうなアカウントやコンタクトを探してくる必要があります。
- チャンスを逃している – 関心度の高い見込み客を特定できていません。どの見込み客に購入意欲があり、どのタイミングで働きかけるべきかを判断することが求められます。
- セグメンテーションが曖昧 – 理想的な顧客プロファイルが定義されていない状態です。セールス・マーケティング関連製品の顧客データの中から、どのようにして理想とするペルソナを作り上げ、セグメントを判別し、ターゲットを設定するかが問われます。
当社のお客様の例では、ほとんどの場合、記録システム (CRM) と配信システム (マーケティング オートメーション) が十分に連携できていないために、こうした課題への対処がいっそう難しくなっていました。2 つのシステム間でデータが共有されずに重複が起きてしまい、さらにはデータの整合性が取れていないことも少なくありませんでした。そこで Infer は 2010 年にこれらのシステム全体をカバーする「インテリジェント システム」を B2B のセールス & マーケティング製品に導入しました。これを使用すると、マーケティング部門やセールス部門の責任者は、Web サイト、企業名、メール アドレスなどのわずかな情報を基に予測スコアを算出できます。ファネル内の見込み客について定量的かつ客観的に評価できるようになるのです。
具体的な効果としては、予測モデルの活用によって見込み客を 1 件ずつ評価する手間が省けるので、マーケティング担当者やセールス担当者の生産性が向上し、収益拡大につながる活動に専念できるようになります。マーケティング担当者は、効果の高いマーケティング チャネルを特定したり、セールス ファネルに入ってきた見込み客を即座に評価したりできます。ファネル内の見込み客の関心度をモニタリングして、見込み客が次の購買ステージに移行しそうなときに通知が届くように設定することも可能です。
セールス担当者は AI を利用して、ターゲット一覧の中から顧客に転換する可能性が特に高いアカウントを絞り込んで優先順位を付けられるようになります。アカウントがシステムに登録されたら、そのアカウントの中から購買者を特定し、適切な購買ステージに誘導することも可能です。当社のソリューションは、予測機能もさることながら、社内の関係者が優良な見込み客の基本属性についてデータ サイエンスに根差した共通認識を持てるというメリットも提供します。
AI でセールス部門の業績を向上
当社はマイクロソフトと提携し、予測に基づくセールス・マーケティング活動を可能にする Dynamics 向けアプリ (英語) を Microsoft AppSource で公開しました。この新アプリを利用すれば、セールスやマーケティングの予測機能を拡張し、Microsoft Dynamics エコシステムが直面している重要課題の多くに対処できるようになります。Infer の予測モデルでは、Microsoft Dynamics データをサポートしているほか、Infer 独自のデータ クラウドが提供するテクノロジ利用状況や企業特性についての膨大なシグナル データ、Microsoft Dynamics 365 に保存したセールス データ、Marketo などのマーケティング オートメーション システムに保存した Web サイトへの訪問履歴やメールのやり取りに関するユーザー レベルのデータなどを取得して使用します。複数のデータ ソースを組み合わせることで、前述したセールスやマーケティングに関する一般的な課題を解決に導きます。
Infer なら CRM に登録されているリードだけでなく、あらゆるリードを自動的に評価でき、さらには Microsoft Power BI (英語) と連携させることも可能です。セールスやマーケティングのファネル、AdRoll、Marketo、HubSpot といったマーケティング システムが問題なく機能しているかに関してインサイトが得られ、高度なキャンペーン オーケストレーションを実現できます。
主な機能
Infer の予測プラットフォームは、オープン REST API を介して他のシステムとシームレスに接続できます。レポート機能どうしが効果的に連携できるように、Infer は Power BI などの分析システムに予測インテリジェンスを提供しています。これにより、セールスとマーケティングの管理に役立つ次世代のレポート機能が実現され、透明性が高まります。
Infer の AI アプリケーションの主な機能を以下にご紹介します。
予測スコアリング
Dynamics CRM の履歴データと、Infer が提供する膨大な外部シグナルのライブラリを基に、予測モデルがパーソナライズされるので、製品に最も適した見込み客を特定できます。予測スコア (英語) は Dynamics 365 for Sales の顧客レコードに追加され、優先順位付けの精度向上、ワークフローの効率化、十分な情報に基づいた意思決定を可能にし、セールス担当者の生産性を高めます。
セールス インテリジェンス
当社は昨年、Microsoft Power BI 向けセールス分析パッケージ (英語) をリリースしました。このパッケージは、高性能の視覚化機能によって重要なインサイトを提供し、セールス部門やマーケティング部門のパフォーマンスを大幅に向上させます。このすばらしいインテリジェンス機能によって、マイクロソフトのお客様は精度の高い営業予測を立てられると共に、パイプラインを分析して今まで気が付かなかったチャンスをつかめるようになります。
「Infer の Microsoft Dynamics 向けコネクタは、高い実績を誇る予測分析によって、セールスやマーケティングに関するインサイトを、マイクロソフトのお客様の CRM システムに直接提供してくれます。… あらゆるユーザーのニーズに応えようとする Infer のオープンな基本理念は、マイクロソフトのアプローチと完璧に一致しています。企業が既に導入している Dynamics 365 ワークフローに Infer が加わることで、両者の機能に磨きがかかり、強固な連携が実現され、真のビジネス価値を生み出しています」
– Microsoft Dynamics CRM 担当コーポレート バイス プレジデント、Jujhar Singh
Infer によってどのようにセールスやマーケティングの効率性を向上できるかについて、詳しくは www.infer.com をご覧ください。
今後、データを活用したスマートなマーケティング活動やセールス活動を通じてビジネスを推進していくには、どうしたらよいでしょうか。皆様のご意見をお待ちしております。