月額課金方式でマイクロソフトのクラウド サービスを取り扱える CSP プログラム。そのパートナーとして活動しているクラウド リセラーが、どのようにクラウド ビジネスに取り組み、いかなる成果を上げているのか、興味を持たれている方も多いのではないでしょうか。そこで、クラウド ディストリビューターであるダイワボウ情報システム株式会社 (DIS) に複数の CSP パートナーをご紹介いただき、インタビューを行いました。
今回ご登場いただくのは、コニカミノルタビジネスサポート愛知株式会社 (以下、コニカミノルタビジネスサポート愛知)。代表取締役社長である藤田 剛 氏をはじめとする 4 名のキー パーソンの皆様に、お話をお聞きしました。
写真左より、取締役営業本部長 竹市 佳充 氏、ソリューションセールスセンター セールス1グループ リーダー 伯野 大祐 氏、代表取締役社長 藤田 剛 氏、ソリューションセールスセンター ソリューションサポートグループ リーダー 塩谷 剛史 氏
会社概要と取り扱い商材拡大への取り組み
―― まず御社の概要についてお教えください。
藤田 当社はコニカミノルタのグループ会社として、1980 年に私の父が設立した会社です。コニカミノルタ製コピー機の販売と保守サービスを中心に、約 2,500 社のお客様に支えられながら、ビジネスを行ってきました。しかし最近はコピー機ビジネスだけでは成長が難しくなっているため、ここ 5 年はコピー機以外にも、オフィス周りで必要な商品を幅広く扱うようになっています。たとえばセキュリティ製品や光回線サービスの提供、空調機や LED 照明などのエコ商品の取り扱い、オンデマンド印刷サービス、PC サポート、ホームページ制作などを行っています。これらのビジネス サポートを取りまとめて、現在では「bs-eye」というブランド名で提供しています。
―― その一環として Microsoft Office 365 も提供しているのですね。Office 365 の取り扱いはいつごろから始めていますか。
藤田 Microsoft Business Productivity Online Suite (BPOS) から Office 365 に変わったころです。2011 年 11 月に自社導入を行い、これと同時に販売も開始しました。以前は Microsoft Online Subscription Program (MOSP) でお客様に提供していましたが、2015 年 6 月からは DIS の CSP パートナーになっています。
―― 貴社の強みはどこにあると思いますか。
藤田 コピー機の販売と保守からスタートした会社なので、幅広い業種や規模の法人のお客様と密接なつながりがあることです。当社のカバー エリアは名古屋市内と愛知県北部が中心ですが、販売や保守の担当者が常にお客様のところを回っています。このようなお客様との関係を活かしながら、取り扱い商材の幅を広げています。またサポートとして動ける「人」がいることも、大きな強みだと思います。
Office 365 の自社導入とビジネス展開
―― Office 365 のビジネスを、これまでどのように展開してきましたか。
竹市 まずは自社で活用し、その内容をお客様にお見せすることで、販売を進めてきました。最初に Office 365 を導入した時のことはよく覚えています。当時はまだ営業管理ツールを導入していなかったのですが、Office 365 ならクラウドでできるということで、社内導入することになりました。最初に活用を始めたのは Microsoft Exchange Online で、これによって以前はバラバラだったメール クライアントを Microsoft Outlook に統一しました。次に Microsoft SharePoint Online でポータルを立ち上げました。最初はドキュメント共有からスタートしましたが、今では社員へのお知らせや、共有コンテンツ、重点商材の提案資料、総務広場、本日の休暇者一覧、全社スケジュール、在庫状況などが掲載されており、社員が出社した時に真っ先に見る場所になっています。
―― これは使い勝手の良さそうなポータルですね。
竹市 Office 365 の販売も最初の半年間は苦戦しましたが、このようなポータルをお見せすることで、徐々に実績が上がるようになりました。Microsoft One Drive の利用も、サービス担当者にタブレットを支給した 3 年前から開始しています。1 ～ 2 年前からは Microsoft Skype for Business も活用、社外から社内の人を呼び出して「バーチャルな客先同行」を行う、といった使い方をしています。最近では Microsoft Yammer も一部の社員が利用しています。
―― Office 365 の活用で、働き方は変わりましたか。
竹市 かなり変わりました。以前はお客様から電話で連絡をいただいた時に担当者につなぐ必要がありましたが、今ではだれが電話を受けた場合でも即座にタブレットから SharePoint Online に受付内容を入力、その内容に基づいてサービス担当者がお客様を訪問し、活動履歴も残すようにしています。お客様からのご依頼内容や活動履歴を全社員が見られるようになっているので、各自が自分の判断で動けるようになっているのです。そのため以前よりもさらに、自律性の高い組織になったと思います。
―― DIS との付き合いは長いのですか。
藤田 もう 20 年近くお付き合いがあります。DIS の方は親しみやすい方が多く、勉強会なども積極的に開催してくれるので、とても助かっています。2015 年 10 月から始まった COC (Chubu Office365 Consortium：中部のクラウド市場を牽引する 7 社の COC パートナーで構成されている組織) も、DIS がお手伝いしてくださっています。
伯野 DIS は取り扱っている商材の幅が広く、「iDATEN (韋駄天)」のような情報サイトで価格や在庫状況もチェックできます。Office 365 の特設ページもあり、ライセンス情報などもわかりやすく掲載されています。このような情報提供も便利ですね。
CSP への評価と Office 365 取り扱いの効果
―― CSP に対してはどのような評価をお持ちですか。
竹市 当社からお客様にライセンス料を請求できる点がいいですね。これだけでもお客様との距離が近くなり、当社が Office 365 を提供しているというイメージを、持っていただきやすくなります。
伯野 MOSP だったころは、当社が関係するのはインセンティブだけで、お客様への請求はマイクロソフトから行われていましたからね。月額課金は請求の頻度が多くなりますが、当社の場合にはコピー機の請求と一緒に行えるので、手間もかかりません。
塩谷 お客様も CSP の方が、Office 365 を採用しやすいようです。MOSP ではクレジット カード決済になりますが、日本企業はこれに対する抵抗感が強く、なかなか受け入れられません。CSP なら既に付き合いのある業者から請求書を受け取り、それを他の請求と同じように経理処理できます。
―― Office 365 の販売状況は。
竹市 月に数件の新規採用があります。これまで販売したシート数の累計は約 600、4 年後までに 2,000 シートにするのが目標です。Office 365 そのものを積極的に販売するというよりも、他のビジネスを作るためのきっかけにするという意味合いが強いですね。
塩谷 Office 365 はオフィスのインフラに近い存在なので、ルーターや Wi-Fi などの商品の販売につながるケースが増えています。また Office 365 の提案をきっかけに、時にはエアコンの相談を受けることもあります。
伯野 打ち合わせの回数が多くなり、経営層と話をするチャンスも増えるので、お客様との距離感も近くなりました。お客様と接触するためのツールとして、大きな貢献を果たしています。
塩谷 これまで取引がなかったお客様との取引が始まったケースもあります。ここでは 70 シートの導入が決まったのですが、これと同時にシングル サインオン製品も導入され、セキュリティ ソフトや印刷機のご相談もいただいています。
伯野 Office 365 とセキュリティ製品が同時に入るケースは、確かに多いですね。IT 管理者がいないお客様では、Office 365 を含めてすべて任せたいというお話も少なくありません。たとえばある歯科医院では、移転に伴う IT システムの再構築を、ネットワークからサーバー、医療システムまですべて任されました。これも Office 365 を導入した時の実績が評価された結果だと思います。
今後のビジネス戦略
―― 最後に、今後のビジネス戦略についてお聞かせください。
藤田 Office 365 に加えて Microsoft Azure も取り扱うことで、マイクロソフトのクラウド ビジネスを横へと広げていきます。たとえばお客様の既存のパッケージ ソフトのクラウド化や、Office 365 との連携といった使い方が提案できるはずです。また DIS からは EMS のお話もいただいておりますが、これも今後検討していきたいと思います。
竹市 4 月 25 日にはマイクロソフト中部支店のオフィス ツアーに参加し、Microsoft Translator や Microsoft Surface Hub といった近未来の商材も紹介していただきました。近い将来にはこれらも、お客様に提案したいですね。
藤田 商材の幅が広がれば、お客様への提案の幅も広がります。ニーズを深掘りしながら、このエリアのお客様の囲い込みを、さらに進めていきたいと考えています。
―― 本日はありがとうございました。
コニカミノルタのグループ会社として 1980 年に設立。長い間コピー機の販売および保守サービスを中心にビジネスを行ってきましたが、近年は取り扱い商材やサービスを大幅に拡大しています。現在ではオフィスに必要となる幅広い商材やサービスを取りまとめ、「bs-eye」というブランド名で提供。その一環として Office 365 の販売も手掛けています。