（この記事は 2017 年 2 月 28 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Make the Most of Managed Services with Microsoft の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
クラウド ファーストの世界では、プロジェクトを販売したら次のプロジェクトに移行するという手法は通用しません。発想の転換が必要です。マネージド サービス プロバイダーが行うのは、プロジェクトの開発や販売ではなく、お客様のビジネス成長のお手伝いです。包括的なサービス チームを設けてクライアントを効率的かつ効果的にサポートし、提供するソリューションを補完することが、かつてないほど重要になっています。システム インテグレーターやプロジェクト リセラーの時代は、急速に終わりを迎えているのです。
そこでマイクロソフトは、Microsoft Partner Network で Managed Services Provider (MSP) Hub を公開します。MSP Hub では、お客様に長期的な価値を提供し、パートナー様が長期的な収益を確保できるビジネスを、クラウドで構築して拡大していく方法について重要な情報を公開しています。
MSP Hub の概要
MSP Hub では、マネージド サービス プロバイダーのサービスを調査し、サービスの開発や拡大に取り組むために必要なあらゆる情報が提供されており、独自のマネージド サービス ビジネスを一から構築する方法について、詳しいステップを確認できます。MSP Hub をご利用いただくことで、他社との差別化や販売促進、ビジネス範囲の拡大を図る方法がわかります。 マネージド サービスの提供に興味があるパートナー様も、本格的に検討されているパートナー様も、MSP Hub (および Microsoft Partner Network 全般) をぜひご活用ください。
マネージド サービス: 単なるベンダーではない信頼できるアドバイザー
マネージド サービス プロバイダーは、一連のサービスをクライアントに提供します。先回りで提供する場合もあれば、お客様のニーズに応じて提供する場合もあります。大規模企業では 20 年以上にわたり、情報や顧客ワークロードの管理にマネージド サービス ビジネスを利用してきました。マネージド サービスをパートナー様のビジネスに追加すれば、現行のサービスや、場合によっては知的財産を通じて、長期にわたり価値を提供できるチャンスが生まれ、お客様のニーズに対応できます。また、マネージド サービスを提供することは、最新テクノロジを活用したり、必要なスキルを入手したり、コスト、サービス品質、リスクに関するさまざまな問題に対応したりするうえでも効率的な方法です。
一例として Generation-e (英語) をご紹介します。同社はマネージド サービスを追加したことで、すぐにキャッシュ フローが改善されました。現在では、収益の 36% をマネージド サービスが占めています。これについて、Generation-e のクラウド担当 CTO を務める Loryan Strant 氏は「長期的な収益」と表現しています。ただ単に IT ソリューションを販売するだけではなく、カスタマー エンゲージメントを強化し、顧客とのつながりを深めることができたのです。
マネージド サービス プロバイダーに不可欠なものは他にもあります。それは高品質なサービスをプロジェクト単位の料金設定ではなく、継続的な契約ベースで提供することです。マネージド サービスは、長期的な投資として考えるのが適しており、パートナー様のビジネスだけではなく、お客様の業務にとっても長期的な投資になります。リセラーの平均的な利益率は 20% 未満ですが、マネージド サービス プロバイダーの場合は 50 ～ 60% です。つまり、MSP モデルでは 2 倍以上の収益が期待できます。
ビジネスにマネージド サービスを追加するというアイデアには抵抗を感じるかもしれませんし、実際に大きな変化ではありますが、しかしマネージド サービスの重要なポイントは、提供する過程でお客様にメリットを伝えられる手掛かりやチャンスがあることです。ベンダーがプロジェクト単位で受注するビジネスにもメリットはあります。しかし、その都度対応するビジネスよりも、長期契約の下で事前対応型のサービスを提供する方が本質的に持続可能性に優れています。IDC の調査によると、マネージド サービスによる増益は 45% に上ります。これは再販サービスやプロフェッショナル サービスを上回る数値です。
「現在の消費経済において、マネージド サービスは欠かせません。多くのお客様が本当に望んでいるのは、サービスを購入することでサポートを受けられるだけでなく、製品を有効活用できるように導いてくれることです」
–Content and Code、CEO、Tim Wallis 氏
また、マネージド サービスを基盤としてクラウド ソリューションを構築すると、将来性の高いビジネスを実現できます。クラウド サービス関連のマネージド サービスの収益は、2014 年の 170 億ドルから 2018 年には 430 億ドルに拡大し、インフラストラクチャのみのサービスより 60% 速いペースで成長する見込みです。
今すぐ始めるには
マネージド サービス ビジネスで最も重要な部分は、その名前のとおり「サービス」です。MSP Hub で提供されるソリューションや製品を使用すれば、サービスを最適化して真のカスタマー エンゲージメントを実現し、お客様のニーズを満たして関係を強化できます。やがてお客様の消費量が増加し、お客様のビジネスが成長するにつれて、経常的な収益源も拡大します。パートナー様がマネージド サービス ビジネスを構築・拡大できるように、マイクロソフトは適切なマイクロソフト ソリューションを導入するための詳しいガイダンスを提供しています。
最適なマネージド サービス ビジネスを実現する方法として、マイクロソフトのクラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プログラムをお勧めします。CSP プログラムによってビジネスをクラウドに移行することで、マネージド サービス プロバイダーは変革を成し遂げ、エンドツーエンドの顧客関係を構築できるようになります。CSP プログラムでは、利益率の高いサービスとマイクロソフトのクラウド製品を組み合わせて、将来性の高いビジネスを実現できます。
マイクロソフトのマネージド サービスに関するコンテンツを活用して、ご利用いただけるリソースを詳しく把握し、適切な投資方法を選び、効果的なクラウド ビジネスの構築と拡大につなげてください。