（この記事は 2017 年 1 月 20 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Five trends and ideas for ISVs in 2017 の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
2016 年、私はたくさんの ISV パートナー様と一緒にお仕事をする機会に恵まれました。昨年 1 年を通して、ISV の皆様は「アプリケーションを完成させる」「新しいパートナーシップやチャネルを構築する」「マイクロソフトやお客様に自社ソリューションを認知してもらう」といった目標を達成されており、私もたいへん嬉しく思っています。
今回は、2017 年も収益性の高い ISV ビジネスを構築して成果を挙げていただけるように、5 つのトレンドとアイデアをご紹介します。
1.独立系ソフトウェア ベンダー (ISV) の定義が拡大
クラウドは、イノベーションの妨げとなるコストや規模の問題を解消してきました。現在、ハイブリッド クラウド対応のビジネス モデルを採用するパートナー様が急増し、クラウド アプリケーション開発の手法を確立しているパートナー様は ISV と競合するようになっています。
また、マネージド サービス プロバイダー、付加価値リセラー (VAR)、システム インテグレーターなど、ビジネス モデルを問わず、独自のパッケージド IP を開発し、SaaS アプリケーション関連のサービスを提供するパートナー様が増加しています。
2.ビジネス クラウド対応に向けて準備を開始
新しいビジネスの形が続々と登場する中、クラウド移行をサポートするためには、人材準備、営業とマーケティング、カスタマー サポートといったビジネス分野でさまざまな変更を加える必要があり、クラウド移行のテクニカルな作業よりも、はるかに複雑で困難なプロセスになるという事実に多くのパートナー様が気付き始めています。
そこで、マイクロソフトはクラウド ビジネス モデルへの対応状況を評価する分析ツールを開発しました。15 分ほどでパートナー様のビジネスを評価できます。その後、オンデマンドの Web キャストをご覧になり、1 対 1 のコーチングを通じて 100 日間でクラウド ビジネス モデルを展開する方法をご確認ください。
3.クラウド サービスに知的財産 (IP) を実装
クラウド アプリケーション開発の手法を確立しているパートナー様を対象としたマイクロソフトの調査によると、最も一般的に提供されている IP サービスのトップ 5 は以下のとおりです。
- 業界に特化したワークフロー
- セルフサービスの顧客ポータル
- 業種に特化した機能
- 業界に特化したモバイル アプリ
- e コマース機能
多くのパートナー様にとって、IP の製品化と反復可能なプロセスの作成は有効な戦略です。独自の IP を作成しない場合は、マイクロソフトのパートナー エコシステムを活用できます。他のパートナーが提供する補完的なソリューションをマイクロソフト製品にバンドルして総合的なソリューションを完成させたり、クラウド IP の概念実証 (PoC) の確認と構築を支援するパートナーと協力したりといったことが可能です。クラウド アプリケーション開発の手法を確立しているパートナー様の多くは、PoC サービスを提供しています。
4.マネージド サービスのビジネス チャンスを獲得
Microsoft Azure のマネージド サービスを提供すれば、パートナー様は経常的な収入源を拡大することができます。マイクロソフトのパートナー様はクラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プログラムを利用して、Office 365、Enterprise Mobility + Security、Microsoft Dynamics CRM Online といったマイクロソフトのクラウド製品のマネージド サービスを提供できます。
前述のパートナー様を対象とした調査によると、最も一般的に提供されているマネージド サービスのトップ 5 は以下のとおりです。
- アプリケーション ライフサイクル管理とサポート
- アプリケーションのサポート/ヘルプ デスク
- 構成管理
- レポートと分析
- シングル サインオン管理
CSP にご参加いただくと、クラウド マネージド サービスを通じてお客様との関係を深め、利益率を向上させ、ポートフォリオを拡大できます。まだ参加されていないパートナー様は、ぜひ 2017 年の目標に設定してください。
- クラウド ソリューション プロバイダー プログラムの詳細を確認する
- CSP と共にクラウド マネージド サービスの手法を確立する (英語) – 米国の CSP Indirect プロバイダーの一覧が掲載されています
- Azure マネージド サービス プレイブックをダウンロードする (英語)
5.パートナー様のサポートによって規模を拡大
現在、多くの ISV が、リセラー パートナー様の協力でビジネス規模を拡大できることを認識しており、自らお客様に対応する直接モデルから、パートナー様を経由するチャネル モデルへの移行を進めています。自社ソリューションのリセラー チャネルを構築する場合は、簡単に再販できるシンプルな SKU を作成し、製品をお客様に販売する方法について VAR のトレーニングを行うことが重要です。
また、マネージド サービス プロバイダー (MSP) との提携も ISV にとって有益です。クラウド MSP は、コンサルティング、移行、運用管理など、クラウド導入に伴う継続的なカスタマー サポート サービスの対応に力を貸してくれます。
お客様のニーズを満たすのをサポートしてくれる理想的なパートナーを見つけられるように、マイクロソフト パートナー センターではパートナー各社の詳細情報を公開しています。Yammer の US Partner Community ネットワークへのご参加もお勧めします。また、Microsoft Inspire にもぜひご来場ください。Microsoft Inspire は、毎年開催される全世界のパートナー様向けのビジネスおよびセールス カンファレンスで、今年は 7 月にワシントン DC で開催されます。
マイクロソフトは、ISV の皆様やクラウド アプリケーション開発の手法を確立しているパートナーの皆様が成果を収められるようにお手伝いしたいと考えています。ぜひ私宛にもTwitter (@whatsup_sharon)、LinkedIn、Yammer でお問い合わせください。
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