（この記事は 2017 年 1 月 24 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Microsoft Predicts 7 Partner Opportunities for 2017 の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
テクノロジが絶えず進化を続ける今、パートナー様はお客様の収益向上とビジネス成長を後押しするために、どの分野に時間と労力を費やすべきでしょうか。また、企業として優先するべきことは何でしょうか。パートナー様が優先順位を決定する際の参考になるように、マイクロソフトは昨年、IDC に委託して調査を実施しました。この結果を踏まえ、2017 年にパートナーの皆様に訪れる最大のビジネス チャンスについて、マイクロソフト社内の主要なリーダーから意見を集めました。今年もパートナー様が最大限に力を発揮できるように、この情報がお役に立てば幸いです。
1. お客様が新しいデジタル経済を受け入れられるように支援する
今日では、ほとんどの企業がテクノロジ企業になりつつあります。IDC のレポート (英語) によると、大手グローバル企業 500 社のうち 70% が 2017 年末までにデジタル改革とイノベーションの専任チームを設置する計画を立てています。e コマース サイトやアプリの運営から、製品やプロセスのデジタル化による新たな収入源の創出まで、現代のデジタル経済はビジネスの様相を一変させています。CEO や経営者は、顧客エンゲージメントの強化、従業員の能力向上、業務の最適化、製品の変革を実現するために、デジタル改革や機械学習、IoT (モノのインターネット) を取り入れたいと考えています。このような状況にあって、認知サービスや人工知能 (AI) は今後さらに重要性を増すでしょう。IDC (英語) によると、デジタル改革への投資額は 2019 年までに 2.2 兆ドル (今年の約 60% 増) に達し、2018 年までに開発チームの 75% (英語) が 1 つ以上のアプリケーションに認知機能と AI 機能を組み込むことが予想されます。
パートナー様は 2017 年、このトレンドを活かして付加価値サービスを提供できます。また、お客様のサポート以外にも、パートナー様は自社のビジネスを変革し、リセラーやシステム インテグレーターといった従来のビジネス モデルからマネージド サービス プロバイダーや ISV へとシフトできる可能性があります。
2. ビジネスを見直し、専門化を図る
皆様は今なお、すべてのお客様のご要望に 1 つ残らず対応しようとしてはいませんか。それとも、得意分野を見極められているでしょうか。モダン マイクロソフト パートナー シリーズ『パート 2: 突出するための差別化』にも書かれているように、独自のアプリを作成する以外にも差別化を図る方法は多数存在します。テクノロジの進歩によってデジタル改革が推進される中、各業界では繰り返し変革が起こっています。しかし、これはテクノロジに限ったことではありません。パートナー様のプロセス、業種、市場投入モデル、お客様の特性などもすべて、差別化に活用できます。ただし、そのためには自社の核となるものは何かを理解する必要があります。
差別化は、競争の激しい市場で突出するためのカギです。パートナー様が他社に差を付けるには、いずれかの業種や業界に特化したり、テクノロジに関する専門性を身に付けたり、知的財産サービスを構築したりすると効果的です。現在、人工知能やボット、複合現実などの進歩に伴い、新しい知的財産サービスが次々に開発されています。これからも引き続き知識を蓄えて開発に取り組み、差別化を実現する新しい方法を模索してみてください。
3. 競争と協力を両立させる
デジタル エコシステム内では、多くのパートナー様が互いに積極的な協力体制を築いており、その傾向は急速に拡大しています。Gartner から発行されたレポート『The 2017 CIO Agenda: Seize the Digital Ecosystem Opportunity (2017 CIO アジェンダ: デジタル エコシステムのビジネス チャンスをつかむ)』(英語) には、次のように記載されています。「業績好調な企業のデジタル エコシステムに加わっているパートナー企業の数は、2 年前には平均して 27 社でしたが、現在では 78 社にまで増加しています。2 年後にはさらに倍増し、143 社に上る見込みです」
デジタル改革を達成する企業が増加するにつれて、自社のビジネスを定義する方法や、パートナー企業を選ぶ基準も変えていく必要があります。本当の意味でビジネスを補完してくれるパートナーを見つけるためには、自社固有の核となる特性を定義することが不可欠です。しっかりと内省して、成功の秘訣を探りましょう。なお、ここでの目的は、別の企業となることではなく、ビジネスのやり方を変えることなので注意してください。
このアプローチの成功事例として、オーストラリアの Chartered Accountants of Australia and New Zealand (CA ANZ) と HubOne のパートナーシップをご紹介します。CA ANZ は、マイクロソフトの Cloud Solution Provider モデルを通じてオーストラリアの ISV である HubOne とパートナーシップを結んだことで、共同で独自の統合型ソリューションを開発・展開し、CA ANZ のメンバーに販売できるようになりました。このパートナーシップによって生み出されたカスタム ソリューションは、複数のサービスを組み合わせたもので、お客様の環境内であっという間に簡単に展開することができます。
同地域の CSP パートナーである Rhipe は、このビジネス チャンスを「パートナーのインターネット (英語)」と表現しました。私もビジネスを構築するにはとても有効なアプローチだと思います。
4. アプリの爆発的増加に備える
アプリケーションのイノベーションに関して、新たな競争が起こっています。現在、大規模企業は「エクスペリエンス」ビジネスを行っており、広範なユーザーに高品質のモバイル エクスペリエンスを提供する方法を探し求めています。一方でユーザーは、インテリジェンス機能と予測機能によってリアルタイムに反応してくれるような、没入性が高くパーソナライズされたエクスペリエンスを望んでいます。このようなリッチなアプリケーション エクスペリエンスに関する新たなユーザーの期待に応えられるように、お客様を支援することが重要です。そのためには、これまでにない方法でデータやクラウドを活用する必要があります。ビジネス全体を「モバイル化」するためには、多くの場合、何百ものアプリを開発しなければなりません。実際に Gartner のレポート (英語) には、次のように記載されています。「モバイル アプリの需要は開発のキャパシティを上回っており、フロントエンドのクライアント アプリを迅速に開発することがさらに困難になっています。」マイクロソフト パートナーの皆様は「アプリ ファクトリー」の考え方を取り入れ、大規模なイノベーションを継続的に提供することで、多大なビジネス チャンスを手にすることができます。
Visual Studio と Xamarin を使用すれば、現在の開発チームがそのままネイティブのモバイル開発者になります。デバイス プラットフォーム間で最大 90% のコードを共有し、完全なモバイル向け DevOps ソリューションを使用することで、アジリティが向上し、迅速かつ収益性の高い方法でアプリを開発・保守できます。また、モバイル アプリには安全なバックエンドが必要です。Azure を使用すると、これらすべてに簡単に対応できるため、リソースを解放して独自の価値を実現するための作業に充てることができます。
予測分析や Azure のデータ サービスを活用してインテリジェントなアプリを作成することで、エンゲージメントが高まり、結果として大きなビジネスの成果につながります。
5. マネージド サービスを通じて顧客生涯価値を高める
2017 年、パートナー様にとって大きなビジネス チャンスとなるのは、お客様のクラウド エクスペリエンスを最大限に向上させるマネージド サービスを提供することです。451 Research が実施した調査によると、マネージド サービスの市場規模は 2018 年には 430 億ドルに達すると予測されており、その成長率はインフラストラクチャのみのサービスと比較して 1.6 倍にもなります。コンサルティングや移行、運用管理といったマネージド サービスによって、利益率の高い事業分野を新たに追加し、安定した経常的な収益源を確保できる可能性が高まります。
2015 年に開催された Worldwide Partner Conference では、急激に拡大するこのビジネス チャンスを活用しようと考えているパートナー様のために、Cloud Solution Provider (CSP) プログラムを始動させました。パートナー様はお客様とのやり取りを包括的に担当することで、お客様向けの付加価値サービスを構築して、顧客維持率の向上や競合他社との差別化を図ることができます。このプログラムはたいへんなご好評を博しており、現在では CSP を通じて 20,000 社以上のパートナー様が取引を行っています。
6. 専門知識によって信頼を獲得し、差別化する
マイクロソフトの調査によると、優れた業績を挙げているクラウド パートナー様は、技術スタッフの専門知識を活かして、競合他社との差別化を図っています。その方法は、以下のとおりです。
チームの技術スキルの向上のために多大な投資を行う: 技術チームを対面型のトレーニング イベントやカンファレンスに参加させたり、従業員がオンライン学習に充てる時間を捻出したりなど、好業績を挙げているパートナー様が継続的な学習を重視していることは明らかです。チームが高いスキルを身に付ければ、人工知能やボット、IoT といった最新のイノベーションを取り入れて、新しいビジネス チャンスを構築できます。マイクロソフトが提供する各種トレーニングを自由に活用して、クラウド開発のスキルを高めましょう。
全社を挙げてブログ運用に取り組む: 他社に差を付けるためには、クラウド分野のエキスパートが、テクノロジを活用してお客様のニーズを満たす方法について参考になるブログ記事を投稿すると最も効果的です。
コミュニティに積極的に関与する: 現在では多くのお客様が、技術的な課題やデジタル改革を支援してくれるエキスパートを探すときに、LinkedIn、Stack Overflow、GitHub などのオンライン フォーラムを参照しています。
マイクロソフトでは、パートナー様の収益性向上やビジネス成長を支援するために、マイクロソフト モダン パートナー シリーズの電子ブック やクラウド開発に関するオンデマンド トレーニングなど、多数のツール、資料、プログラムをご用意しています。
7. クラウドを利用して世の中に影響を与える
クラウドや新たな関連テクノロジを通じたイノベーションにより、これまでにない方法でビジネス チャンスを拡大したり、人類の差し迫った問題に対処したりできるようになりました。これについて World Economic Forum (英語) は、第 4 次産業革命の「屋台骨となるのは ICT」であり、クラウドはエンジン、データは燃料であると表現しています。あらゆる人々や組織を支援することをミッションに掲げるマイクロソフトは、国連の「持続可能な開発目標」に沿って、全世界の幸福のためにクラウドを有効活用する取り組み (Cloud for Global Good) を支援するツールや資料を作成しています。
パートナー様が全世界の幸福のためにクラウドを有効活用することで、世の中に多大な影響がもたらされます。たとえば医療分野では、ISV の Epimed がブラジル国内 350 の病院と提携し、Azure ベースのモバイル分析ソリューションを使用して、集中治療室における院内感染率を 20% 低下させました。
マイクロソフトは、持続可能な開発目標の 1 つである「ディーセント ワーク (働きがいのある人間らしい仕事) と経済成長」を支援 (英語) するために、オランダに本社を構え、ホランズ・クローン市 (英語) のデジタル改革を推進するマイクロソフト パートナーの Sparked と共に、同市のデータセンターを閉鎖し、クラウド ソリューションの採用をサポートしました。現在、同市は Azure と Office 365 を使用して、職場環境を改善し、ビジネス変革を推進しています。しかし、クラウドの採用に伴い、プライバシー、安全、雇用に関する深刻な問題も生まれています。
2017 年のパートナー様にとって大きなビジネス チャンスは、クラウド コンピューティングのメリットを広範にアピールして、世界が良い方向へと変化するように後押しすることです。パートナー様には Cloud for Global Good (英語) と National Empowerment Plan という 2 つの新しいツールについて詳細をご確認いただくことをお勧めします。Cloud for Global Good フレームワークには、政策決定機関や業界がリスクを最小限に抑えながらデジタル経済の力を活用できるように、適切な環境を構築するための 78 の推奨ポリシーが記載されています。また、National Empowerment Plan は、テクノロジ ソリューション (英語) のロードマップを提供するものです。これらはいずれも、今後の多大なビジネス チャンスに備えるうえで重要なリソースとなるでしょう。