（この記事は 2017 年1 月 18 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Does Your Business Model Support an Indirect Channel? の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
社内のマーケティング部門や営業部門から直接顧客サービスを提供するべきか、それとも独立系のチャネル パートナーと連携して顧客サービスを提供するべきかは、自社固有のビジネス モデルがどのような特性を持っているかによって大きく左右され、特に CSP にとってはその傾向が顕著に見られます。マイクロソフトの Smart Partner Marketing の Web サイト (英語) では『Building Successful Partner Channels (パートナー チャネルの構築を成功させるには)』の著者として知られるベストセラー作家 Hans Peter Bech 氏 (英語) のインタビューを公開しています。Bech 氏のチャネル マーケティングに関する知見は、パートナー様が収益を迅速に拡大し、顧客を成功に導くための基盤を構築するうえで、非常に参考になります。
「適切な顧客を探し、契約を結び、成果を達成して顧客を定着させ、関係を深める、その一連のプロセスに直接対応するのではなく、独立系のサードパーティ企業の手を借りるというのは、ソフトウェア業界で長年にわたって採用されてきた方法です。この間接チャネルの導入が大きな決め手となり、グローバルな舞台で成功を勝ち取ったソフトウェア企業もいくつか存在します。しかし、大半のソフトウェア企業は、今も間接チャネルの活用方法がわからず、苦戦している状況です」
– 『Building Successful Partner Channels』著者、Hans Peter Bech 氏
Bech 氏は、マイクロソフトが提供する全 5 回のビデオ シリーズ (英語) の中で、間接チャネルを利用するべきかどうかを判断するには、3 つのシナリオを検討する必要があると語っています。
シナリオ A: 直接的なサービス![0309]()
ニッチ市場の大規模企業を対象とした、包括的でカスタマイズ可能なソリューションを扱っている企業では、独立系のチャネル パートナーを通してサービスを提供するのは、きわめて難しいでしょう。この場合は、直接サービスを提供する方法が、パートナー様のビジネスに最も適しています。
こうしたソリューションについてきちんと習得するには、上のグラフのように、長くて急な学習カーブを経なければなりません。このシナリオでは、常にごく限られた市場ニーズしか存在せず、販売サイクルが長期にわたるうえ、顧客はベンダーが直接対応することを望んでいるのも明白です。
もちろん、ブランドが確立していくにつれ、状況はさまざまに変化するでしょう。
シナリオ A において、市場で確固たるシェアを獲得しているパートナー様には、実装パートナーが接触してくることも珍しくありません。こうした実装パートナーは、ソリューションの販売には関心がありません (しかも多くの場合、ソリューション販売を得意とはしていません)。なぜなら、ビジネス チャンスがほとんど見込めないためです。しかし、製品に関連するサービス業務には興味を持っています。したがって、実装パートナーの協力を得て、製品実装の対応力を強化するのは効果的かもしれません。
シナリオ B: Web を通した直接的なサービス
大規模な市場を対象とした、販売サイクルの短いシンプルで標準的なソリューションを扱っている場合、独立系のチャネル パートナーを利用するメリットはありません。なぜなら、チャネル パートナーが付加価値をもたらす余地がほとんどなく、チャネル パートナーが収益を上げるには大量に販売する必要があるからです。このシナリオでは、Web を利用して直接サービスする方法をお勧めします。
シナリオ B において、既に確立されたブランドをお持ちのパートナー様には、リセラーが接触してくる可能性があります。市場にはパートナー様の価値提案に対して需要があるため、リセラーは既存のサービスとパートナー様の製品を組み合わせることで、販売コストを増やさずに、顧客シェアを拡大できるのです。さらにパートナー様は、あまり直接的にリーチできていない市場セグメントに、オンラインで対応することも可能になります。
シナリオ A も B も、チャネルの競合が発生するおそれがあり、通常であればパートナー様のビジネスにダメージを及ぼしかねません。しかし、事業展開がある程度進んだ段階で市場でのリーダーシップを発揮するには、こうした競合はやむを得ず、むしろ必要な場合もあります。
シナリオ C: チャネル パートナーを通した間接的なサービス
SMB 市場を対象とした、販売サイクルが中期間程度のソリューションを扱っており、チャネル パートナーが付加価値を実現できる見込みがある場合は、間接的なアプローチが適していると考えられます。このシナリオでは、多くのチャネル パートナーが活動できる十分な市場規模があり、それぞれのチャネル パートナーが製品の拡張機能を作成しても、互いのビジネスを競合させずに済みます。
間接的なサービスを効果的に行うには、チャネル パートナーにとって付加価値があるかどうかがカギになります。たとえば、提携によって利幅を拡大できる、個々の業務取引の収益を拡大できるといったことです。さらに、チャネル パートナーに拡張機能や実装サービスを提供してもらうことで、パートナー様自身も市場を拡大できれば理想的でしょう。
チャネル パートナーとの関係をうまく成長させていくにはどうすればよいか、Bech 氏の見解にご興味がありましたら、マイクロソフトの Smart Partner Marketing サイトに掲載されている全 5 回のビデオ シリーズをぜひご覧ください。自社の製品や価値提案の一環としてチャネルを作成し、発展させていく方法に加え、チャネルを策定・維持する方法や、採用の始め方についても説明しています。