(この記事は 2015 年 2 月 26 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Cloud Partner Strategy 2.0 – Going Vertical の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)
クラウドの販売においてチャネルエコシステムのうち大きな割合を占めるパートナー様にとって、今は次のフェーズの進化を考える時です。多くのパートナー様にとって、アプローチのバージョン 1.0 はクラウドの世界に足を踏み入れるだけで、バージョン 1.5 は儲けのモデルを構築することでした。多くのパートナー様は、今や管理サービス提供者 (MSP) の領域に入ってきており、自己のサービスによる月額課金で資金を稼ぐコンセプトを理解し始めています。我々は、より成熟した市場においてこのモデルがうまくいっていることを見てきました。
今日あるのは、競合他社がますます力を増して強引に顧客を獲得する手法が横行している様子です。この状況はしばしばサービス価格の値引き競争 (展開およびそのあとの IT 管理) をもたらし、このビジネス領域の手数料を減少させます。
将来のビジネスモデルを構築するために覚悟を決めたパートナー様は差別化要素について考え始めます。多くの場合、最も簡単な手法は、特定業種に特化することです。
※ 以下の図はクリックすると拡大できます。
このようにすることで多くの利点があります。
- より高い価格帯を維持することができる: 特定領域の専門家によるサービス価値の増大、おすすめのソリューション追加を実現することで高価格帯の正当化ができます。
- ユーザーあたり平均収益 (ARPU) を最大にできる: 特定領域の専門性が信頼感を増し、追加のサービスをより簡単に販売することができるようになります。
- 市場影響力のあるユーザーを伝道者にできる: サービスの価値が証明されることにより、他のターゲット顧客の信頼を勝ち取ることがより簡単になります。
- マーケティング投資対効果 (ROMI) を増加することができる: ターゲット顧客を狭めて特定することにより、メッセージ性とキャンペーン効果の増大がねらえます。
- 営業コスト (COS) を減らすことができる: 同じプロセスと提案の繰り返しにより勝率を上げ、営業サイクルを早め、かかるリソースのコストを下げることができます。
- サービス手数料を増やせる: 繰り返しにより効率性を増大させ、高コストの技術スタッフへの依存を減らすことができます。
多くの場合、私はパートナー様に最初は特定の 1 業種から始めてみてはとお勧めします。そしてその分野で成功が見えてきたら、その公式をほかにも適用していくのです。よくある過ちとしては、一度に多くの業種で業績を上げようと試みることです。
専門領域を決める方法はたくさんあります。私がよくしている話は Forceworks (英語) というパートナー様が法律事務所に特化したということです。彼らは Office 365 を法律事務所に販売開始するにあたり、より多くの同様の顧客を得ることができるようになりました。その結果、彼らは法律事務所の展開方法の癖を見抜き、この領域を新規開拓として積極的に攻めることにしました。その結果、ビジネスを伸ばすことができているのです。
法律事務所に加えて、Forceworks は地方銀行を 2 つ目の業種に選び攻めていきました。これは案件開拓チームによって行われましたが、独自の調査と査定の結果、Office 365 のニーズを探すだけでなく、投資を行いメッセージをこの業種向けに最適化して提供し始め、より多くの引き合いを得るようになりました。
私がすべてのパートナー様にお勧めする事柄を述べさせていただきます。まず、顧客名簿を最初から最後まで見て提案してください。あなたの顧客をよく見て、あなたやあなたの従業員が追加で何か販売、構築できないか伺ってください。それらがいくつか見つかるころには、従業員の誰かが特定領域の専門家になっており、その領域のことを見込み客に雄弁に語ることができるようになります。これにより、比較的簡単に最初の専門領域を形成することができます。
最低限のこととして、多くのパートナー様にとって、次の重要なフェーズとしてどの業種に特化をするのかを考えることはとても重要です。これにより多くの案件が生まれ、利益率が向上し、新しい収益方法が開けるでしょう。
より多くの情報については、Cloud SureStep で Forceworks CEO Steve Mordue が自身の体験を語っている記事と Market Focus Analysis Guide (英語) をご覧ください。